Làm Thế Nào Để Tối Đa Hóa Thu Nhập Cho Đại Lý Bảo Hiểm?
Hôm qua, trong buổi Zoom chuyển giao file tính toán thu nhập cho một bạn Quản lý, chúng tôi có dịp trao đổi khá sâu về chủ đề này. Trùng hợp là bạn cũng vừa nhận được câu hỏi từ cấp quản lý phía trên:
"Làm thế nào để giúp đại lý tối đa hóa thu nhập?"
Tôi chia sẻ với bạn 2 góc nhìn.
1. Tính theo lý thuyết thì rất dễ
Chỉ cần mở chính sách thù lao ra, nhìn các mức thưởng tối đa theo tháng và theo quý, rồi đặt mục tiêu tương ứng.
Ví dụ:
- Doanh số tháng 100 triệu đạt mức thưởng tối đa.
- Doanh số quý 360 triệu đạt mức thưởng tối đa.
Vậy đơn giản là đặt mục tiêu trung bình 120 triệu/tháng trong cả quý là xong.
Bài toán trên giấy tờ thực sự không khó. Nhưng thực tế thì khác.
2. Điều quan trọng là làm theo khả năng thực tế của từng người và liên tục nâng chuẩn
Nếu là tôi, dù trước đây hay bây giờ làm việc với đội ngũ, tôi vẫn chọn cách này.
Trong một tháng, chúng ta hoàn toàn có thể có 4 buổi làm việc 1-1 thật sự chất lượng với đại lý.
Tuần đầu tiên: Xác định mục tiêu phù hợp
Cùng nhìn lại tháng trước:
- Điều gì đã làm tốt?
- Điều gì chưa làm được?
- Kỹ năng nào đang là điểm nghẽn?
Gọi điện nhiều nhưng không có lịch hẹn?
→ Xem lại kỹ năng đặt hẹn.
Gặp khách nhiều nhưng tỷ lệ ký thấp?
→ Xem lại kỹ năng tư vấn, chốt hợp đồng hoặc chân dung khách hàng mục tiêu.
Sau khi xác định được điểm cần cải thiện, chúng ta huấn luyện ngay, thực hành ngay, đối luyện ngay.
Rồi cùng nhau đặt mục tiêu tháng.
Khi có mục tiêu doanh số, việc tiếp theo là quy đổi sang thu nhập dự kiến. Đại lý sẽ nhìn thấy rất rõ:
"Nếu đạt được mục tiêu này, mình sẽ nhận được bao nhiêu tiền?"
Khi thu nhập trở nên cụ thể, động lực cũng trở nên rõ ràng hơn.
Tuần 2, 3, 4: Theo sát tiến độ và nâng mục tiêu khi cần
Nếu đại lý đạt sớm hoặc gần đạt mục tiêu, hãy ngồi lại để xem:
- Còn cách mức thưởng tiếp theo bao xa?
- Nếu cố thêm một chút nữa thì thu nhập tăng thêm bao nhiêu?
Rất nhiều trường hợp chỉ thiếu vài triệu doanh số là bước sang một bậc thưởng hoàn toàn khác.
Điều thú vị là phần thu nhập tăng thêm đôi khi còn lớn hơn rất nhiều so với phần nỗ lực bổ sung để đạt được mức doanh số đó.
Khi nhìn thấy con số cụ thể, người ta sẽ có lý do mạnh mẽ hơn để cố gắng.
Đó là lý do tôi luôn đề cao các buổi làm việc 1-1
Trước đây, tôi gần như bắt buộc phải có lịch làm việc đầu tháng và đầu tuần với từng người.
Bởi những buổi gặp đó không chỉ để nói về doanh số. Đó còn là lúc Quản lý và đại lý cùng ngồi lại để:
- Tháo gỡ khó khăn thực tế
- Điều chỉnh tư duy
- Huấn luyện kỹ năng
- Tạo động lực
- Và giữ cam kết với mục tiêu đã đặt ra
Khó khăn lớn nhất không phải là đặt mục tiêu
Mà là duy trì cam kết với mục tiêu đó.
Những lời từ chối từ khách hàng. Những cuộc hẹn bị hủy. Những dự định tưởng như chắc chắn nhưng cuối cùng lại không thành.
Tất cả đều có thể khiến đại lý mất tinh thần và quên đi mục tiêu ban đầu.
Nhưng qua nhiều năm làm nghề, tôi nhận ra một điều:
Những đại lý kiên trì và chăm chỉ gần như luôn hoàn thành được mục tiêu của mình.
Vì vậy, khi tuyển dụng đại lý mới, tôi luôn xem sự kiên trì và chăm chỉ là một trong những tố chất quan trọng nhất của nghề tư vấn bảo hiểm.
Một lời khuyên dành cho đại lý
Nếu bạn cảm thấy mình còn yếu ở bất kỳ kỹ năng nào trong quy trình tư vấn, hãy nghiêm túc đầu tư cho việc học.
Tôi gợi ý khóa học online "Đường Chúng Ta Đi" gồm 8 video, tổng hợp những kinh nghiệm thực chiến mà tôi đã đúc kết và đóng gói lại.
Chi phí chưa đến 200.000 đồng cho mỗi nội dung, nhưng đó là những bài học tôi đã trả giá bằng rất nhiều năm làm nghề.
👉 Xem chi tiết khóa học tại đây: https://huytranmdrt.com/pages/duong-chung-ta-di
Tóm lại
Tính toán thu nhập theo chính sách thù lao là việc rất dễ.
Nhưng để biến những con số trên giấy thành thu nhập thực tế, điều quan trọng nhất vẫn là:
Làm việc dựa trên năng lực thực tế của từng người, đồng hành sát sao và huấn luyện liên tục.
Đó mới là con đường bền vững để hoàn thành mục tiêu và tối đa hóa thu nhập.
Nếu bạn đang cần một lộ trình bài bản để phát triển kỹ năng và thu nhập trong nghề tư vấn bảo hiểm, tham khảo ngay khóa học "Đường Chúng Ta Đi" 👉 tại đây.
Thân mến,
Huy Trần