GIẢI MÃ công thức thành công của những tư vấn viên xuất sắc

Chúc anh chị em mọi điều tốt đẹp,

Hôm nay Huy ngồi ngẫm nghĩ có thể viết bài gì có giá trị cho anh chị em đại lý thì thấy có 1 đề tài mà có thể nhiều người quan tâm, đó là những tư vấn viên xuất sắc như MDRT, COT, TOT (nhóm chỉ 3%) họ đã làm gì để có thể thành công hơn khoảng 97% đại lý khác? Huy thấy họ dùng 2 công thức đơn giản như sau:

1. CÔNG THỨC 3Đ: ĐÚNG - ĐỦ - ĐỀU

LÀM ĐÚNG

Những tư vấn viên xuất sắc rất coi trọng Quy trình đã được công ty chuẩn hóa và họ có ''lời thề'' trong lòng họ là đi đúng quy trình dù có thể mất hợp đồng. Họ có kinh nghiệm rằng thà mất thời gian và làm kỹ đúng quy trình còn hơn là bỏ qua quy trình mà làm tắt làm ẩu thì sẽ không tạo ra 1 dịch vụ tốt nhất có thể. Anh chị sẽ thường xuyên gặp tình huống này: Tôi có 20 triệu cho bảo hiểm, anh thiết kế đi! Đối với tư viến viên xuất sắc, họ vẫn thường hoạch định lại từ đầu. Huy may mắn được học khóa đào tạo MFA của Manulife ký độc quyền với LIMRA nên Huy cũng đã cam kết làm theo quy trình 2 buổi, và Huy đã tinh giản cho đại lý mới có thể thực hành được bằng video hướng dẫn ở dưới đây:

LÀM ĐỦ

Bài học khi bắt đầu trở thành đại lý tư vấn trong các khóa MIT khởi nghiệp thành công đó chính là Quy luật của con số. Nói đơn giản hơn là 1 Quá trình sàng lọc. Giả sử thống kê trung bình là có 10 số điện thoại liên hệ thì chúng ta sẽ có 1 khách hàng, nhưng có thể không phải nhóm 10 số đầu tiên sẽ có khách hàng mà có thể làm việc đến 100 số điện thoại liên hệ mới ra 10 khách hàng ở những nhóm 10 số cuối cùng. Những tư vấn viên xuất sắc rất tin tưởng vào điều này và họ đơn giản chỉ là đang sàng lọc, ''chưa tham gia'' - không vấn đề với họ, họ tìm ra nguyên nhân lõi và cùng với khách hàng vượt qua rào cản. Có thể không phải thời điểm đó mà đôi bên cùng vượt qua trong 1 khoảng thời gian khác. Không sao cả, tư vấn viên xuất sắc chấp nhận vì họ làm đủ và họ biết chỉ đơn giản là khách hàng cần thêm thời gian mà thôi. 

LÀM ĐỀU

Làm sao chúng ta có thể duy trì nguồn năng lượng tích cực khi mà 1 tuần chỉ làm 1 ngày, 1 tháng chỉ làm 10 ngày...Hãy làm việc liên tục giống như hàng ngày trong công việc cũ chúng ta phải đến cơ quan lúc 8h, tan ca lúc 17h vậy. Hãy tưởng tượng sự nghiệp này là 1 chiếc bình nước đang rỗng, mỗi ngày công việc chúng ta làm đang góp nhặt từng giọt nước nhỏ để làm đầy chiếc bình đó. Thăm hỏi khách hàng, học sản phẩm, khảo sát nhu cầu...tất cả những việc này chính là việc chúng ta đang giữ nhịp độ công việc đảm bảo được đều đặn để ngày qua ngày, chiếc bình sự nghiệp sẽ đầy hơn.

2. CÔNG THỨC 3B: BẠN - BÀN - BÁN

LÀM BẠN

Chúng ta thường có những người bạn để xin ý kiến của họ, nghĩa là họ đã giành được quyền tư vấn trong lòng chúng ta rồi. Với khách hàng cũng như vậy, phải thực sự làm bạn, đặc biệt trong ngành bảo hiểm nhân thọ còn cần hơn nữa, vì chúng ta còn đi lâu dài với khách hàng, chứng kiến nhiều đổi thay trong cuộc đời của khách hàng, việc làm bạn là bước đầu tiên để có thể đi đến bước tiếp theo. 

BÀN LUẬN

Chỉ khi nào được tin cậy, những kiến thức chuyên môn của chúng ta mới có tác dụng vì khi đó khách hàng mới lắng nghe. Và quan điểm làm việc của Huy rất rõ ràng là không phải là đại lý chỉ nói mà sẽ là thảo luận, bàn bạc với khách hàng để cùng chọn ra giải pháp phù hợp cho nhu cầu của họ. Chính vì vậy bước làm Đúng quy trình như video công thức 2h bên trên Huy luôn khuyến ghị anh chị em đại lý mới học và làm theo vì chỉ có hoạch định chi tiết, thảo luận với khách hàng thì cả 2 mới có được tiếng nói chung thống nhất.

 BÁN

Dùng từ này là cho vần điệu dễ nhớ công thức nhưng thực chất chữ ''bán'' ở đây không nói hết được ý của công thức này. Chữ ''Bán'' ở đây thực sự là việc lựa chọn giải pháp của khách hàng, bản thân người đại lý không phải là người sản xuất ra sản phẩm để bán mà vai trò chính là nhà cố vấn, tư vấn về ưu, nhược điểm của các giải pháp mà công ty có và để khách hàng lựa chọn. Đại lý cần làm việc nhiều, trau dồi kiến thức chuyên môn để lời cố vấn có giá trị, có tính thực tiễn để giúp quyết định của khách hàng dễ dàng hơn. Đó chính là ý nghĩa chính xác của chữ bán trong công việc này.

Tổng kết

Có thể 1 gióng nói nhỏ sẽ vang lên trong đầu rằng: ''Đó là lý thuyết thôi chứ không biết thực hư thế nào!'' Vậy Huy xin ''thách thức'' anh chị em có dám cam kết làm đúng công thức này trong 1 tháng không? Lúc đó có thể anh chị em sẽ quay lại cảm ơn bài viết này vì những kết quả vượt bậc đó! Vì sau tất cả, khác biệt chính là sự cam kết, kỷ luật tự thân có làm đúng-đủ-đều theo chu trình bạn-bàn-bán hay không mà thôi :)

Chúc anh chị em đại lý thành công!

Thân mến,

Huy Trần MDRT